Savez-vous que dans le marketing digital, ce ne sont plus les prestataires qui partent à la recherche de clients fidèles, mais tout l’inverse ? Les consommateurs recherchent eux-mêmes ce dont ils ont besoin, leurs envies ou leurs caprices à travers les canaux numériques. C’est pourquoi les stratégies basées sur l’usage d’internet arrivent à promouvoir rapidement tous produits sur le marché.
En ce sens, « lead nurturing » est devenu incontournable pour bien réussir son projet. De quoi s’agit-il ?
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Littéralement « élevage de prospect », c’est une approche marketing moderne qui consiste à attirer les clients qui ne sont pas encore assez mature pour une action de vente. Le but est d’être là, lorsque la personne décide de passer à l’acte.
Avant d’aller plus loin, un lead est une personne qui correspond à une cible manifestant un simple intérêt envers une offre de produit, marque… alors qu’un prospect est un contact qui répond au profil de cible qui désire vous conquérir.
Désormais, l’attention est fixée sur le client et non sur le produit. Pour passer de l’attraction du client et parvenir à le garder, il existe un processus établi à suivre. Pourquoi ?
Il permet de créer une base de client fidèle et très motivé pour le futur. Et surtout, automatiser facilement le cycle sans revenir au premier pas de ce qui était exécuté auparavant. En plus, on obtient un avantage concurrentiel par rapport aux autres types de marques. Avec toutes les informations qu’on a obtenues d’eux, on comprend mieux les leads complexes afin de pouvoir leur fournir un contenu personnalisé.
Chaque prospect n’est pas le même et tout le monde a des besoins différents. La meilleure stratégie est donc de cibler individuellement, pour transformer le simple prospect au départ en un éventuel client promoteur. Cette technique se rapproche généralement des méthodes qu’utilisent les agences de création de sites internet.
Comment est-ce qu’il fonctionne ?
La démarche présente deux intérêts :
En premier, inciter le lead dans le parcours d’achat via mail, et en second, recueillir des informations pour personnaliser et contextualiser les données.
Dans le marketing d’influence, 90% des gens s’informent avant de passer à l’achat. La technique utilisée consiste à partager des contenus sous forme de séquences des mails pour le faire passer d’une étape à l’autre, de l’entonnoir de conversation pour créer un solide lien de confiance. Il s’agit d’étudier personnellement le profil de chaque prospect. Aussi, grâce au « marketing automation », on programme l’envoi des messages à l’avance en fonction de leur profil. D’une manière plus générale, le but est de transmettre aux équipes commerciales des leads qualifiés qui sont vraiment susceptibles de conclure une vente. Dans ce cas, on gagne plus de temps en travaillant de cette manière, puisque on renvoie uniquement que prometteurs.
À noter qu’au fil de l’exécution de la stratégie marketing, il est important de faire du « lead scoring » (Une pratique qui revient à attribuer une sorte de notation particulière aux leads). Attention toutefois aux mauvaises qualifications de vos leads, car cela risque de bloquer le processus.
Les étapes- clés pour une bonne stratégie
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Fixer son objectif
Combien de prospect qualifié avez-vous besoin ? C’est la question à laquelle doit se poser, à priori, un bon stratège pour bien définir son objectif.
Ainsi, votre mission doit être claire et précise, réalisable également et enfin limité dans le temps avec une période fixe.
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Avoir un bon indicateur de mesure
Une fois la première étape mise en place, veuillez mesurer la qualité et les performances de vos campagnes. Cela va vous permettre de créer un tableau de bord, un compte rendu périodique pour le bon fonctionnement du processus. Privilégier les indicateurs pertinents capables d’apporter des données fiables et exploitables.
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La gestion des leads
L’efficacité de la stratégie dépend partiellement de cette phase.
La structure recherchée : Générer – Qualifier – Scorer- Prioriser.
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Offrir un contenu de qualité
Un contenu riche aura un impact fort sur le référencement. L’enjeu visibilité est devenu incontournable de nos jours.
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Un scénario de campagne
Pour fonctionner, trois éléments doivent être pris en compte : savoir attirer l’attention, susciter l’intérêt, et déclencher l’engagement des leads.
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Résultat
C’est le moment d’évaluer l’efficacité de votre stratégie, on constate le résultat final. En suivant les différentes étapes précitées, tout devrait se passer normalement. Après tout, c’est comme ça que ça marche dans les métiers de l’internet du point de vue commercial.
